淡水河谷拒绝谈判中钢协闭门密议对策

淡水河谷拒绝谈判 中钢协闭门密议对策

淡水河谷拒绝谈判 中钢协闭门密议对策 MBAChina 　　正在外界猜测铁矿石谈判将出现何种结局时，中国钢铁工业协会秘书长单尚华也秘密召集各大钢厂的代表召开了闭门会议，此时尽管力拓俨然已撤销中国区总裁的设置，但谈判却丝毫没有主动起来。

参会的钢厂老总们心事重重，按照以往的方式，钢协的会议结束后，会议内容在企业内部进行传达，而记者了解到，包括首钢等多家钢厂的老总在内部会议上对铁矿石谈判一事只字未提。可见形势非常严峻。业内人士评价。

谈判异常艰难，中国钢铁工业协会秘书长单尚华不掩饰中方面临的挑战。

中方一直希望以量换价，即大采购量换取低价格，但是这一策略一直没有成功。知情人士向记者透露，更重要的是，现在铁矿石谈判的规则正在遭遇挑战。

谈判面临崩盘

近日，正当铁矿石谈判正在进行之时，作为铁矿石3大卖家之一的必和必拓向媒体发表关于铁矿石谈判的声明。

中文声明中显示，必和必拓采取现货和指数定价等方式，计划销售年产量30%的铁矿石，另有23%的铁矿石以降价33%的长期协议价格销售，另有47%的铁矿石价格仍然在谈判中。

两拓是想推行新的定价模式，指数定价和季度协议价。知情人士向记者表示，这破坏了铁矿石谈判的规矩。

按照以往铁矿石谈判的规则，三大铁矿石供应商力拓、必和必拓、淡水河谷与新日铁、浦项、宝钢等买家进行车轮式谈判，一旦某两家形成价格协议，那么其他谈判立即终止，自动执行其已经形成的协议价格。

目前，铁矿石卖家已经和新日铁形成了价格一致，降价33%。但是按照中钢协的预期，降价40%还有一定差距。中国钢铁工业协会秘书长单尚华认为：矿石供应商在认识到与中国达成低降价幅度无望的情况下，转向日本，在提高焦煤降价幅度的条件下率先与新日铁达成协议，由于这个协议价格没有体现钢铁生产企业与矿石生产企业之间利益共享关系，钢铁协会明确表示不予跟进。

据两拓之一的内部人士透露：新日铁几乎所有需求的原料包括铁矿石、焦炭、海运费都采取长期协议的方式向我们购进，从现货市场中购进的量非常非常少。这意味着新日铁与两拓利益关系非常紧密。

知情人士向记者透露：中钢协和宝钢在此次谈判中面临着巨大的压力，主要是力拓至今不肯让步，不仅如此，铁矿石卖家连和中方谈判的兴趣都已经没有了，但是中方还是一再坚持谈。

在与两拓谈判遇阻后，淡水河谷釜底抽薪，表示只接受中方和两拓的谈判结果，而不参与谈判。#p#分页标题#e#

其实，在去年2008年的铁矿石谈判中，中方与其他铁矿石卖方的谈判便几近崩盘，最后也是勉强签订了协议。

规则之战

对于新的定价模式，中钢协一向是抵制的。

早在2008年，两拓便提出参考现货价格，按照指数定价的方式，来制定交易的铁矿石价格。

记者获得了一份受到两拓比较认可的指数定价的相关材料，其指出，根据现货价格，要由第三方机构制定指数，同时，将金融手段融入到交易模式中。

据了解，中钢协在几年前也曾研究过指数定价，但是，由于研究人员缺乏，以及定价的方式尚未成熟，而不了了之。中钢协一度非常抵制指数定价。

此外，力拓手中也有法宝。据上述知情人士透露：力拓或许会采取在合同规定范围之内，减少供应量的方式来威胁未来的铁矿石谈判。因为2008年的铁矿石谈判便遇到了这样的难题。

按照价格协议，由于不可抗力，铁矿石供应达到90%，就算履行了协议。2008年，力拓便采取这一政策，履行了近90%的协议，把大量的铁矿石在现货市场中，价格翻倍地抛售。而现货市场的主要买家是中国未参与铁矿石谈判的中小钢厂。

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